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微软:树立销售渠道榜样 建立行业典范_新闻资讯_中关村在线种植

发布时间:2020-04-19 17:43:54 阅读: 来源:整理剂厂家

微软:树立销售渠道榜样 建立行业典范_新闻资讯_中关村在线

“大树低下好乘凉”,随着全球经济冬天的到来,中小企业寻求“过冬”的生存之道欲望强烈。世界跨国公司微软已经启动“赢在渠道”的战略。微软2009财年的工作重点是进一步完善渠道生态系统,推进商务解决方案发展。并且,“解决方案”和“合作伙伴”成为微软Dynamics 2009财年的关键词。 微软合作伙伴的信息架构比较合理。分为“开始合作,建立信任,不断创新和持续获益”四个阶段。 第一,建立进入门槛。微软通过资质认证,长尾计划及五大权益,广域团体。合作伙伴借助微软丰富的资源,帮助客户应对挑战。通过微软这个合作伙伴找到信任的合作伙伴。 第二,建立互相信任关系。微软支持16种能力 ,让合作伙伴有机会考虑更长远的发展,并逐步成长为业务专家;因为微软合作伙伴计划是一个严格公正的认证标准,其合作伙伴的专业性不断创新,微软通过培训技术支持解决方案销售等策略,合作伙伴不断提升能力。 第三,灵活多变的创新。能够根据客户的需求提供创新的解决方案,在竞争中获胜。其业务策略基于创新的解决方案,能灵活应对发展。 第四,各方持续获益。合作伙伴可以使用微软的市场和竞争资源,建立健康业务策略,加速成长和获益。 微软的渠道生态系统投入巨大。2007新财年在中国的投资将达到7500万元人民币,其中用于合作伙伴的培训投入约为1000万元,与合作伙伴共同进行市场推广与合作的投入约为2500万元帮助合作伙伴提升运营能力的投入约为2000万元,在其选出的全国10大项目上将投入2000万元,从而与合作伙伴共同为客户提供最好的解决方案。 经过两年多的市场培育,微软Dynamics (主要包括ERP和CRM两条产品线)的市场策略开始从过去关注产品转向大力培育渠道,2009年将是微软抢滩企业级市场的重要一年。 据微软提供的数字,目前ERP和CRM 产品在全球有超过1 万家的合作伙伴,并合作产生了2200多个垂直行业解决方案。其中,中国的合作伙伴有50家。 合作伙伴在与微软的合作中追寻的价值体现在哪些方面? 根据对这些合作伙伴的调查,80%以上的企业认为,和微软合作很顺利,而且微软让其提升了市场竞争力。 与微软合作数年的神州数码(中国)有限公司副总裁阎国荣坦言,微软产品分销是神州数码接触客户并和渠道保持良好关;英迈作为微软的国际合作伙伴,开发了一些特有的工具帮助微软在客户层面实现更有价值的服务。 思柏诚软件贸易有限公司亚太区董事总经理John Havlick表示:“中国市场对于微软来说,是一个很大的市场,也是一个成长中的市场,我们也很高兴能够和微软携手,在这里为我们的用户,特别是跨国公司的客户提供软件解决方案、软件的资产管理和授权许可”。 该公司的背景是,每年有30亿美元收入,是微软最大的经销商之一,和微软的合作历史已有20多年。

中软国际有限公司高级副总裁兼首席技术官王晖认为,与微软结为战略合作伙伴后,中软国际更深入地了解到了客户的真正需求,通过不断开拓市场,使公司相关的增值

服务及解决方案业务更加深入。

通过大量的案例分析,我们发现,微软的解决方案有从国外借鉴过来的,也有国内大量合作伙伴开发的适合本地企业的解决方案,既可以借鉴国外的管理模式,也能够适合中国的业务流程。

这可能也是微软MBS在2009财年计划中将完善渠道生态系统提到战略高度的重要原因。微软将花更多的时间和精力提升渠道在提供咨询服务和售后服务的能力,让他们在质量上达到标准。只有达到这样的标准,渠道合作伙伴提供的服务质量才不会弱于微软亲自来提供的服务。

因为微软的产品易用,所以合作伙伴的销售和维护成本都不会很高。因为微软的产品灵活、易配置,所以合作伙伴的实施成本也不会很高。此外,微软还会帮助合作伙伴拓展市场,并协助合作伙伴去销售他们的解决方案。

不难预测,2009财年,微软将会在全国多个城市进行解决方案合作伙伴的招募。微软ERP和CRM有几个市场拓展的重点行业。主要集中在金融、政府、制造、零售和服务业。

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